Стратегії зростання користувачів Web3: як створити успішну операцію спільноти

У сфері Web3 багато проектів після швидкого зростання за короткий час швидко втрачають користувачів, врешті-решт потрапляючи у "смертельну спіраль". На відміну від традиційних сфер, криптовалютний ринок має більш прямий і значний вплив на проекти Web3. Багато невдалих проектів мають спільну рису: в умовах ведмежого ринку ціни токенів постійно падають, що призводить до втрати ефективності стимулів або навіть шкодить інтересам користувачів, в результаті чого відбувається масова втрата користувачів.

Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, ключовим є створення системи позитивної взаємодії між продуктом і користувачами, шляхом безперервної ітерації для отримання частки ринку, досягнення стабільного зростання кількості користувачів і їхньої вартості. У 2022 році, крім додатків соціальних медіа, активні користувачі інших основних dApp зменшилися в різному ступені.

Основні ідеї зростання користувачів Web3

Хоча ринкові цикли мають значний вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути стиснуті цим. Основним завданням зростання користувачів є знаходження сегменту ринку, що відповідає продукту, тобто PMF(Product Market Fit) з "M". Слід визначити відповідний цільовий ринок на основі характеристик продукту та ресурсних переваг, а не сліпо прагнути до цілого великого ринку. Для китайських підприємців відмова від знайомих китайськомовних спільнот і груп користувачів є недоцільною, оскільки це еквівалентно відмові від третини потенційної користувацької бази в світі.

У розробці продукту мінімально життєздатний продукт ( MVP ) є чудовою концепцією. Він наголошує на необхідності спочатку випустити основні функції, щоб задовольнити мінімальний бізнес-замкнутий цикл для основних сценаріїв, а потім постійно ітеративно оптимізувати на основі відгуків ринку. Розробники повинні зосередитися на вирішенні найтерплячішої "однієї" проблеми користувачів, спростити процес використання, створити продукт MVP, що відповідає PMF. У цьому процесі часто потрібно сказати "ні" багатьом, на перший погляд, непоганим ідеям.

Якщо PMF є станом відповідності продукту та ринку, то MVP є ефективним шляхом досягнення PMF. Виведення MVP, що відповідає PMF, на ринок є стратегією GTM(Go To Market). Мета GTM полягає в отриманні та утриманні користувачів, зазвичай слідуючи "моделі воронки": від залучення нових клієнтів з верхньої частини до конверсії та утримання користувачів в нижній частині - це процес, в якому кількість користувачів поступово зменшується.

Стратегії GTM проектів Web3 є більш різноманітними порівняно з традиційними проектами Web2. "Спільнота" є унікальною сферою GTM Web3 і є важливим потоком трафіку для зростання користувачів. Стратегії GTM Web3 зазвичай супроводжуються стимулюючими заходами для спільноти на основі токенів, а також відповідними програмами рекомендацій, які дозволяють старим користувачам отримувати токени за рекомендацію нових користувачів, а нові користувачі також можуть отримувати нагороди.

PMF: знайти ринок, задовольнити реальні потреби

Щодо ринкової відповідності продукту ( PMF ), потрібно розглянути такі ключові питання:

• Чому потрібно розробляти цей продукт/функцію?
• Чи можуть продукти/функції задовольнити потреби ринку?
• Чому цей продукт/функція запускається зараз, а не пізніше?

Згідно з дослідженнями, відсутність попиту на ринку є основною причиною невдачі стартапів, що становить 42%. Тому розробники повинні враховувати ці питання вже на етапі планування продукту, а не починати шукати ринок лише тоді, коли продукт майже готовий до запуску. Люди легко ігнорують необхідну попередню роботу з дослідження ринку через свої упередження.

Пошук PMF є циклічним процесом, що вимагає постійного збору відгуків та верифікації, щоб продукт поступово досягав відповідності з ринком. Конкретні етапи включають:

1. Визначте сегмент ринку, зосередьтеся на цільовій аудиторії, виявте незадоволені потреби
2. Розробка продуктового стратегічного плану, чітке визначення ціннісної пропозиції, підкреслення диференційованих переваг та основних конкурентних переваг
3. Вибраний набір функцій MVP, завершено тестування вимог користувачів

MVP: швидка ітерація, уникнення перешкод

Основою мінімально життєздатного продукту ( MVP ) є розробка базового продукту, який може продемонструвати ключові особливості проєкту за найнижчою вартістю та в найкоротші терміни. Хоча функції прості, їх можна швидко перевірити. Мета MVP полягає в швидкому виході на ринок для перевірки життєздатності, а не в досягненні досконалості. Через верифікацію ринкового попиту постійно коригують напрямок, в результаті чого в кінцевому підсумку створюють продукт з перспективами на ринку та прибутковістю.

Під час розробки MVP потрібно врахувати такі питання:

• Які основні елементи складають продукт/функцію?
• Які конкретні проблеми це може вирішити?
• Які плани щодо майбутніх ітерацій?
• Яка основна цінність продукту/функції?

Розробка MVP вимагає здатності спростити складне, визначити ключові функції навколо основних потреб, спочатку реалізувати вузли на критичному шляху, а потім розглянути деталі та допоміжні функції. Ця здатність по суті є вмінням вловлювати ритм розвитку бізнесу та користувачів: в потрібний момент випускати відповідні функції, не прагнучи до кількості, але до точності.

GTM: залучення нових користувачів та утримання старих, управління спільнотою

Щодо виходу на ринок (GTM) стратегії, необхідно подумати про такі питання:

• Як продукти взаємодіють з користувачами?
• Чи потрібно допомогти користувачам навчитися користуватися продуктом?
• Як часто користувачі використовують?
• Де публікується продукт? Локально, в межах країни чи міжнародно?
• Які канали співпраці обрати?
• Які обмеження існують для каналів співпраці?

У Web3 GTM - це не лише залучення користувачів через маркетинг, а й управління багатогранною "спільнотою". Спільнота включає користувачів, розробників, інвесторів та партнерів, а також інші зацікавлені сторони. Лише постійно задовольняючи потреби користувачів, можна мати спільноту з високою залученістю та високою якістю.

Web3 змінила традиційну модель залучення користувачів. Токенні винагороди пропонують новий підхід до вирішення проблеми холодного старту. Команди проектів не вкладають кошти в традиційний маркетинг, а на ранніх етапах, коли мережевий ефект ще не очевидний, використовують токенні винагороди для залучення користувачів. Цей підхід може залучити більше нових користувачів, які також хочуть отримувати винагороди за свій внесок. З точки зору лояльності користувачів, внесок ранніх користувачів Web3 у спільноту є більш важливим, ніж внесок традиційних BD-спеціалістів Web2.

Ключові моменти стратегії GTM включають:

1. Отримати нових користувачів

   • Аірдроп-активність через взаємодію з завданнями
   • Використовуйте платформу завдань Web3 для публікації завдань, щоб залучити користувачів до участі

2. Підвищення активності та утримання

   • оптимізація продуктового досвіду
   • Проведення спільнотних заходів(, таких як AMA)

3. Рекомендації та саморозповсюдження

   • Розробка механізму винагороди для заохочення користувачів ділитися
   • Аналіз даних поведінки користувачів для оптимізації операційних стратегій

Отримання нових користувачів є входом до трафіку, підвищення рівня утримання залежить від цінності продукту, рекомендації та самостійне поширення лише підсилюють ефект спільноти. Ці три етапи спрямовані на досягнення масштабного прибутку. Згідно з недавніми даними, прибутковість різних типів dApp має суттєві відмінності, команди проектів повинні вибрати відповідну бізнес-модель та стратегію управління відповідно до свого позиціонування.